有钱人捂紧钱包，二奢接住泼天富贵？

衡古堂

If you want to be envied, be jealous。这是奢侈品品牌Gucci的一条广告语 ，中译为“若欲惹人羡，先怀嫉妒心”。
  麦肯锡发布的一份报告显示，2018年，中国消费者在境内外的奢侈品消费额达到7700亿元人民币，占到当年全球奢侈品消费总额的三分之一。预计到2025年，中国消费者消费额将占全球奢侈品消费的40%。
  然而，随着高净值人群趋于低调、咬牙买下奢侈品的中产阶级重回冷静，奢侈品消费开始退烧。据贝恩2023年发布的一份报告，中国奢侈品市场在2022年同比下滑10%，结束了连续5年的飞速增长。
  与此同时，20岁出头的中国Z世代渐成消费市场的主力军，这一代人对品牌的追求，悄然推动了二奢市场的爆发。
  二奢，即二手奢侈品，指完成首次购买后再次发生交易或转让的奢侈品。中国的二奢市场商业模式主要包括个人售卖模式（C2C）、直销模式（B2C）和寄售模式（C2B2C）。
  据二手奢侈品电商平台红布林发布的报告，中国二奢市场规模已从2016年的58.8亿元增长至2020年的173亿元，预计2025年将达到384亿元，2030年或将超千亿元。
  平台型玩家胖虎、红布林、妃鱼等在2017年前后相继成立，它们为买卖双方提供查询、鉴定、回收、寄售等服务。阜瑞通源等典当行初具规模，虽建立起了自己的互联网营销体系，但更多地以实体店为主。还有数不清的个体商家们，通过实体店、朋友圈、小红书等渠道，努力寻找自己的一席之地。
  据《中国二手高端消费品线上卖方（回收）市场发展研究报告2024》，在欧美国家，二手高端消费品交易规模占高端消费品市场总规模的20%～30%，但在中国，这个数字约为5%。Second-hand 撕下廉价、凑合的标签，将是一个缓慢的过程。
  越来越多人带着好奇闻风而来，雪豹财经社与一些二奢从业者聊了聊，以下是他们的自述（经编辑整理）：
  “花60万买新钻的客户开始关注二奢了”  段可（化名） 女  33岁
  二手奢侈品店店主
  我在欧洲做了10年奢侈品代购，去年遭遇了史上最差行情。有同行全年代购金额只有过去几年平均值的三分之一。不只箱包服饰类软奢在下行，珠宝腕表等硬奢的行情也不容乐观。
  好消息是，最近一两年，前来咨询二手回收的老客户越来越多。一个在我这里累计买过十几只正品包、曾跨国下单一枚60万元钻戒的客户，也向我咨询起了包包置换和闲置变现业务。
  几笔交易后，我发现二奢的单笔成交利润高于代购。2023年回国后，我决定彻底转型，all in全部积蓄开了一家线下门店，专心做起二手奢侈品的购买及回收生意，品类以箱包和手表为主。
  在大众观念里，有时会将二奢和消费降级划等号，其实这并不准确。在我的客户群体中，有相当一部分爱马仕玩家，她们就喜欢淘一些中古款；还有一些客户，喜欢搜罗那些绝版的轻奢品牌。
  老客户转化能够支撑起我转型期的营收，但放弃一手奢侈品生意仍意味着相当一部分客户的流失。转型线下后，拓展当地新客是重中之重。
  10年的买手经历，培养了我对人、对时尚的敏锐触角。即便是初次进店的客户，通过几轮交流，我也能快速准确地判断出对方的需求和喜好。
  令我惊喜的是，年轻客群比例的增长，让交易的时间缩短，过程也更流畅，哪怕是新手买家，也会带着基础认知前来，无需做太多普及。和做一手奢侈品时期相比，更大的挑战主要在于售后和假货问题，这就要求从业者必须具备较强的鉴定能力。
  其实，这两年我听到不少唱衰二奢的声音，身边也的确有不少人创业失败甚至破产。但也许是有一些运气，也可能得益于多年的人脉资源积累和客户的信任，我自认为完成了一场无痛转型。
  “假货商会主动找我交朋友”  江小白 男 28岁
  奢侈品鉴定师
  我每天早上9点左右开始工作，先是收拆快递，检查收到货品的成色后在店铺上架，接下来处理微信上的鉴定需求，单日鉴定量为200个左右，平均鉴定时长20秒～2分钟。
  此外，我还需要回复社交媒体上的客户咨询，处理线上店铺的鉴定需求。最后，将当天有保留价值的素材整理入库，写文案并更新社交平台账号内容。
  
  全部结束大概要到凌晨一两点。周而复始。
  2016年，我到韩国做交换生，通过做彩妆柜哥和代购积累了不少女性客户资源。2018年在俄罗斯读研期间，越来越多朋友和客户请我帮忙代购包包和彩妆，生意爆棚的我被朋友们戏称为“明斯克李佳琦”，我从那时开始频繁接触二奢从业者们，不知不觉就迈进了这一行。
  2019年左右，二奢行业还鲜有人关注，那期间做二奢生意的人，相当一部分是不用开店、不用压货，纯靠“搬砖”入行的小白，一部手机＋同行资源，就可以凭借信息差闷声发大财，一单的利润少则800元，多则3000元以上。
  我不缺代购生意，但也从没想过把它当作事业。学业之外，我投入大量精力经营了一家剧本杀门店，并做到了当地同类门店的Top 1。
  这期间，二手奢侈品电商平台和直播电商的发展让二奢行业显著升温，我在2020年毕业那年把剧本杀店转让了，带着积蓄和一笔不菲的转让费回国，开了自己的二奢贸易工作室。
  为了提高业务水平，我报名了奢侈品鉴定师课程。相较于贸易，鉴定师、特别是高水平鉴定师的圈子很小。我模仿着优秀前辈们的样子，每天浏览大量素材，时常不吃不睡只为验证一个新开发的鉴定点。我一直敦促自己：成长的速度一定要跟得上高仿品“进步”的速度。
  前辈和鉴定机构都没能看出的仿品被我识破，让我逐渐在业内积攒了一些名气，被好几家检测机构聘为导师。
  到2022年底，二奢行业迎来了火山爆发式增长，过去搬砖式的套路不再走得通，入行门槛变高，行业平均利润也骤降至每单200元左右。
  而我不仅成功躲过了这场寒冬，之前的积累也带来了质变：越来越多的客户主动找上门来，月收入实现了从五位数到六位数的增长。
  由于我经常在自媒体平台做二奢鉴定揭秘，而且流量不错，很多假货商刚上新款就被我鉴定出来，导致他们出货困难。一些假货商开始主动找上门“交朋友”，他们会直接告知我假点所在，但央求我不要录制揭秘视频。
  现在我收到的鉴定需求大致分为同行和消费者两部分，二者真假货品的比例分别约为8:2和6:4，市场上仍有大量假货在流通。作为鉴定师，走得越高越远，包袱也就越重。
  
  江小白为学员授课
  我今年28岁，已经是个从业8年多的“老人”了，但我仍然保持着很强的危机意识。近一两年，二奢行业用户正在以小康人群为中心向上下扩展，客户变多了，竞争也更加激烈了。想要不被替代，既要“闭门造车”形成自己的核心竞争力，也要不断追风。
  二奢行业并不像外界想象的那样光鲜亮丽，行业、专业、资金背景之外，强执行力、热爱、天赋甚至“不要脸”，都缺一不可。
  “终于不用再为50块钱反复拉扯了”  阿威 男 28岁
  浙江绍兴大象洗鞋馆店主
  2016年，还在读专科期间，我成功站在了“炒鞋”风口上。为了让我的宝贝鞋子们有处安放，2017年一毕业我就筹备了一笔钱，花20万买断了一家连锁洗鞋店（兼有奢侈品修复养护业务）的区域代理，11万支付房租，4万装修，剩下的全部用来囤货，比专柜的货都全。
  一双明星款球鞋一夜之间涨价数百元的情况时有发生，我发现自己有几百双同款库存，做梦都能笑醒。2017年到2019年，一双球鞋的利润率最高可逼近400%，单月最高纯利润是同学实习的几十倍，真是躺着赚钱，前来“求带”的人踏破了门槛。
  
  阿威门店内的鞋子
  当时，被炒到上万元一双的AJ、NIKE是市场上的奢侈品，买卖球鞋也是我收入的大头。店里洗一双鞋子的价格是45元，那些带着LV、Gucci来洗护的客户，给门店贡献的收入也就够我交个房租。
  好景不长。2020年初，贵价球鞋彻底失势，当初涨得有多疯狂，现在跌得就有多惨烈。很多鞋子价格几乎腰斩，同行间成交一单的利润只有二三十元。本地还有人还卷起了9块9洗鞋，而我们仍在坚持45元纯手工洗鞋，虽然客户群体并不太重叠，但情况还是令人焦虑，我在广州出差的一天，店里是零单。
  也想过转型，但习惯了躺平赚钱的我很难做出改变，依旧把重心放在批发球鞋上。
  3年来，我尝试不同的渠道继续合作进货，也陆续把球鞋批发变成了包，陆续有坐在家中的“日韩代购”找我调货。
  转机发生在2023年，我发现洗鞋订单中LV运动款鞋子trainer出现的频率变得很高，这些客户还时常问起门店是否有回收业务。除了鞋子，他们还有一些包包和服饰也有出手的打算。我意识到，我的知识储备、渠道以及性格可以服务于他们。
  几单零散的成交后，我发现这行的确有戏，但过去的躺平式赚钱法已经彻底失灵。原以为做好老客转化足以让我东山再起，但专业知识的匮乏、同行数量的疯涨和几乎半个月一遇的假货，都会影响最终的成交。
  2024年，我开始系统学习二手奢侈品的销售、估价、鉴定等知识。偶然发现我们店的鞋包洗护价格收低了（行业水平良莠不齐，有些靠糊弄的同行收费比我贵得多，可是客户依然买账）。门店业务提价之外，我开始跑起上门回收，最夸张的时候一周内从绍兴到杭州往返了8趟。到现在已经成交了100多单，虽然不到高点时的收入，但我终于不用再为50块钱和顾客拉扯，算是重回温饱。
  过去7年，我始终像个NPC一样（编者注：NPC指的是电子游戏中没有自主意识的角色），成交与否全靠口碑和缘分。现在，我也开始尝试多和客户交流，比如在上门回收时多问一句，“您还有其他奢侈品想出手吗？”
  最近，我订了一块写着“奢侈品回收”的大招牌，每个字有1.2米那么宽，也偶尔尝试直播。所有这一切，都是想让我们的服务被更多客户看到。
  到今天，店里仍有好多鞋子，我的营收大头依旧靠老客户支撑。二奢生意谈不上爱好，开始只是不得已而为之。但我非常确信，店铺想要转型，最大的机会只能是二奢。
  “入行3个月，月薪是在大厂的两倍”  张芝芝 女 24岁
  二手奢侈品商家运营顾问
  我大学主修电子商务专业，也对写作和运营兴趣浓厚，在校期间有多次担任展会和账号运营负责人的经验。2021年，我一毕业就拿到了大厂的offer，岗位是内容运营。
  工作期间，我结识了不少珠宝玉石类商家，有些成了朋友，我会在私下给他们做一些内容运营的指导，竟然无心插柳做出了几个爆款账号。这让我多了一些野心，开始尝试在闲暇时间接一些小红书帐号运营的私活儿。
  与此同时，我发现身边越来越多有点小钱的年轻同事们，开始消费起价格不菲的奢侈品服装和包包，绝大部分是在各种途径淘来的二手品。在她们看来，全新的买不起，用高仿又很掉价，二奢成为兼顾面子和性价比的选择。
  二奢与珠宝玉石类的核心消费群体有很大重合度，我坐不住了，开始在社交平台上搜索二奢入行指南，得到的答案是：先报个培训班，接触资源，认识同行。
  
  张芝芝为学员授课
  为了更好的发展，我提交了离职申请，报名了官方奢侈品鉴定培训班。上课、考试、拿证、成立工作室，一气呵成，甚至没来得及考虑过ROI（投资回报比）。
  培训班里的同学大多是商家，这让做To B服务的我毫不费力地拥有了一批原始客户。得知我做账号运营顾问，第一堂课后就有不少同学主动加微信咨询。7月课程结束，到9月，我将手头的案例及资源做了整合，快速累积起了200多个潜在客户。
  前来咨询的客户大致有以下几类：对线上运营一窍不通的传统线下门店老板、没有任何经验想靠内容和直播电商入行二奢的小白、想系统化运营的散户。乍一看，这几类人在二奢行业几乎毫无竞争力，因此更需要通过定制化服务充分挖掘优势，找到差异化风格。
  但我也会劝退一些人：二奢虽然是二级市场生意，但要有一定的审美基础，还要对价格和时尚都足够敏感。要通过兴趣找行业，而不是入行后再培养兴趣。
  9月和10月，我分别接到了入行后的第一单和第二单，签下为期一年的服务合同，过程中还零散地做了一些账号诊断和咨询单。通过手把手的服务，第一个客户在起号阶段已经完成了开单，这给了我很大的动力。
  粗略计算来看，我现在的平均月收入已经是在大厂时的两倍。虽然我还是一名数字游民，但我对未来充满想象。
  本文来自微信公众号 “雪豹财经社”（ID：xuebaocaijingshe），作者：李佳琪，36氪经授权发布。